Le marketing : comment convaincre d'acheter un produit ?

Il faut savoir que convaincre un client que l'on ne comprend pas est mission impossible. Tout dépend de la compréhension des attentes du client et aussi que ce n'est pas le produit seul qui intéresse la clientèle, mais également les détails tels que : l'attention qu'on lui prête, l'emballage, le support, parmi tant d'autres.

Il faut en tout premier lieu proposer une offre idéale au client, à laquelle il ne pourra pas résister. L'offre doit être : un regroupement de savoir-faire, de prestations (produits ou services), de services annexes (conseils, suivis), qui va proposer une solution. C'est l'association de services de haute valeur ajoutée basée sur les compétences métier, tout en tenant compte de l'impact environnemental et de la création de services gratuits. Le produit doit nécessairement être adapté à l'usage du client, être fonctionnel et fiable, facile à entretenir et à réparer (pas de pièce unique), d'une durée de vie optimale, d'un impact minimal sur l'environnemental (éco label) et la santé. Enfin son coût et son prix sont à minorer.

Il est à noter que l'on ne doit pas essayer de convaincre d'acheter un service ou une prestation, mais que l'on doit présenter sa valeur et laisser la clientèle faire son choix.

Des adjuvants extérieurs sont à solliciter : 

1) la preuve sociale :

c'est à dire convaincre par la masse, est un argument tirant sa force dans le nombre des autres clients ou utilisateurs des prestations proposées. L'idée est de faire passer dans l'esprit du client une phrase du type : "pourquoi pas moi, puisque d'autres sont clients". La preuve que le travail est bien fait, exprimée par d'autres que soi-même sous forme : d'articles de presse, d'avis, de commentaires, de témoignages (parutions spécialisées, rubriques dédiées sur site, réseaux sociaux, ...), fera la différence par rapport aux concurrents. La notoriété et la confiance des clients est un plus indéniable pour toute entreprise, qui ipso facto en acquerra.

2) la preuve d'autorité :

qui signifie persuader par des avis d'experts, argumente en utilisant l'avis de ces dits experts pour amener le client à choisir les prestations proposées.

3) l'utilisation des chiffres :

qui donne un caractère scientifiquement prouvé aux affirmations pour attirer toute clientèle et remplace largement les adjectifs qui qualifient les produits ou prestations de l'entreprise.

Les étapes indispensables pour convaincre le client :

• l'état d'esprit : confiance, enthousiasme, motivation et positivisme sont les mots d'ordre, que ce soit pendant l'élaboration ou la présentation du produit;

• l'apparence : cela va sans dire "l'habit ne fait pas le moine", donc être propre sur soi est de rigueur pour recevoir en rendez-vous la clientèle ou se déplacer sur site;

• l'attitude : ni baba cool, ni guindée, ni obséquieuse, la politesse est de mise et sera un atout en ajoutant à cela le sourire;

• la capacité d'écoute : faire parler le client, en procédant à de l'écoute active, amène un échange fructueux, il faut être concerné, impliqué et poser des questions très ouvertes;

• l'adaptation au client : la simplicité est vendeuse, le client doit comprendre ce qu'il voit et lit, rendre service au client avec un contenu ou un dire clairs est déjà une vente réalisée à 50%, à ne pas oublier le langage corporel, il faut calquer le comportement, les mots et la tonalité de la voix du client, être à l'identique signifie établir le contact avec la clientèle;

• la touche finale : le but est de faire passer le client d'un sentiment de frustration ou d'indécision à celui de complicité et de confiance.

Pour conclure, le client doit être sûr que son produit sera mis en valeur, qu'il atteindra son objectif grâce aux prestations proposées et que le service unique offert ne se limite pas, mais qu'il comporte : emballage, garantie, livraison qualité du support, SAV (service après vente), entre autres choses.